эксклюзивный сбыт предполагает, как правило, использование только одного посредника, которому предоставляется исключительное право на реализацию товара в данном регионе;
селективный (выборочный) сбыт представляет собой промежуточный вариант между двумя вышеназванными; данный метод отличается выбором ограниченного числа посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможностей обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки Персонала.
Такой сбыт обычно применяют тогда, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских или подготовки специально обученного персонала, а также при сбыте дорогих, престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах.
Комбинированный (смешанный) сбыт предполагает использование в качестве посредников организаций со смешанным капиталом (т.е. с капиталом производителя и другой независимой компании).
Отношения предприятияпроизводителя со сбытовыми структурами могут быть как договорными (на основе контракта), так и корпоративными, предполагающими подчинение сбытовой организации интересам предприятияпроизводителя.
Варианты каналов сбыта предприятием своей продукции представлены на рис. 10.3.
При выборе посредников для организации сбыта следует учитывать:
деловую репутацию посредника;
прочность и надежность его финансового положения;
территориальную удаленность;
наличие складских площадей и готовность хранить у себя запасы продукции поставщика;
проводимую посредником ценовую политику.
В настоящее время существует несколько типов посредников (табл. 10.2).
